9
Рынок ищет новые формы продаж, порой странные и даже шокирующие, порой забавные. Неужели все они работают?
В наше время, для того чтобы что-нибудь продать, недостаточно выставить товар на прилавок или в Интернете. Потребитель уже не хочет покупать просто вещи и услуги. Платит за имидж, легенду, тайну, престиж, за хорошее отношение к нему.
Основатель бизнес-клуба «Деловой Новосибирск» Вячеслав Богомолов вспоминает, как несколько лет назад на электронном аукционе продавали... бычок от сигареты, выкуренной якобы Аллой Пугачевой. Стоил он недешево — несколько десятков тысяч рублей.
— Это нереально проверить, но кто-то из фанатов, может быть, и купил, — смеется Вячеслав.
«Бесценный помощник на спиритических сеансах»
Если посмотреть предложения о продаже домашних животных, тут море креатива. Напомним, в прошлом году разыгрался нешуточный ажиотаж вокруг кота из Благовещенска. Бывший хозяин британца утверждает, что его купила молодая новосибирская гадалка. За 5 миллионов рублей. Дмитрий добродушно рассказывает, что пушистик и в самом деле немного со странностями, вот он и подошел к объявлению о продаже творчески. Мужчина написал, что «кот обладает редчайшим даром общения с потусторонним миром. Видит привидения, духов, астральные сущности. Умеет с ними общаться, блокировать или усиливать их действие. Бесценный помощник на спиритических сеансах. Может определять и лечить все мыслимые и немыслимые болезни, привлечет мужей и жен, отвадит любовниц, притянет удачу и богатство». Так как житель Дальнего Востока не знал точного возраста котика, то написал: 800 лет. И добавил: «Умеет ходить сквозь стены».
Что тут началось! После того как о чудо-коте прознали СМИ, от желающих купить домашнего «экстрасенса» не было отбоя. Цена взлетела. Тем, кто не верит, что за хвостатого кто-то мог отвалить такую сумму, пусть даже «ясновидящая», Дмитрий отвечает: при журналистах, мол, звонил в банк, и там сообщили, что на его счет поступило 4 миллиона 950 тысяч рублей.
Впрочем, кот британской породы хоть и мал, но материален. А вот кто-то умудряется объявлять на сайтах о продаже и покупке... души. Либо заявляет о выдаче кредитов под залог души. Мороз по коже!
Потребитель — не дурак
— Прямая реклама «Купи, купи», акции, распродажи сейчас уже не работают. Компании выкидывают многомиллионные бюджеты на то, что не имеет отдачи. Сегодня выигрывают те, кто помогает потребителю разобраться в его проблеме. Они будут впереди конкурентов, — убежден Вячеслав Богомолов.
По словам директора клуба, современный человек, в особенности молодой, научился игнорировать рекламу. Только креативный, нестандартный подход может зацепить, привлечь внимание в той лавине информации, которая на нас обрушивается каждый день.
— В наше время самое разумное, что я могу порекомендовать практически во всех сферах продаж, — это доверительные отношения с потребителем. Выяснять его потребности и устанавливать с ним контакт. Предлагать те товары и услуги, которые решают его проблемы и задачи. Прежде было как? Продать любой ценой, «впарить», «втюхать», «вжарить». Кто-то и сейчас этими категориями апеллирует, но этого все меньше. Рынок становится более адекватным, — говорит Вячеслав.
Руководитель «Делового Новосибирска» убежден: потребитель не дурак, он проведет целое исследование, если это более-менее серьезная покупка. В лидерах будут те, кто устанавливает с потребителем отношения не на том этапе, когда у него есть сформированная потребность и есть решение о покупке, а задолго до этого момента.
Допустим, ищете вы информацию, как очистить духовой шкаф, и встречаете хорошую статью от производителя бытовой техники, в которой, к слову, говорится о том, что есть самоочищающиеся духовые шкафы. Вы не будете покупать такую кухонную технику сразу же, но производителю уже удалось выстроить положительную коммуникацию, которая в будущем может стать причиной вашего выбора продукции этой компании.
Цветы по подписке
Да, торговля ищет новые формы продаж. Покупками через Интернет уже никого не удивишь, но для того, чтобы это было удобно, придумали постаматы — автоматические терминалы для выдачи товаров. Забрать покупку можно в удобное время и без участия оператора, в отличие от обычной почты.
Или вот недавняя новинка: в Новосибирске в некоторых многоэтажных домах появились автоматы по очистке и продаже питьевой воды. Не надо ждать доставку, согласовывать время, кого-то впускать в свою квартиру. Вышел с бутылью, наполнил водой, на дисплее высветилась сумма — заплатил.
Года два назад в Новосибирске появились производители крафтовых джемов. Молодая пара соотечественников, пожившая в Германии и там занимавшаяся бизнесом, привезла в Сибирь европейский подход к продажам. Мало того что они устраивали дегустации, так еще организовали доставку своей продукции по подписке — как это делается с газетами. Всем, кто оформляет подписку, гарантированно доставляется с определенной периодичностью нужное количество баночек. К тому же привозят еще и новые виды продукции. Понравились — в следующий раз можно заказать и их.
— Подписка — классная вещь, когда она касается вещей, которыми мы пользуемся регулярно, — восхищается Вячеслав. — В Новосибирске я встречал «цветочную» подписку — в салоне можно оформить доставку букета, например, раз в неделю. Всегда дома будут свежие цветы. Или, например, мы постоянно паримся по поводу наполнителя для кошачьего туалета — он то и дело заканчивается. А если оформить подписку, курьер об этом не забудет.
Самое главное, что происходит сегодня, считает Вячеслав Богомолов, — торговля из дикой начала превращаться в цивилизованную.
— Наш город сначала был промышленным, — говорит он. — Когда Советский Союз распался, благодаря нашему выгодному с точки зрения логистики расположению мы стали торговым городом. Грубо говоря, барыга на барыге барыгой погоняет. Продажи, перепродажи. Сейчас Новосибирск трансформируется в научно-образовательную, культурную, инноваторскую столицу. И рынок тоже меняется — в лучшую сторону.
